«Наша главная цель — помощь»: большое интервью с директором по развитию Digital Agro

На что обратить внимание агропредприятиям в новом сезоне? Как избежать кризиса и наладить работу?

Директор по развитию и продажам Digital Agro, Денис Скрипка, рассказал о результатах компании за 2022 год, о планах на будущее и о своём видении рынка в современных условиях.

По статистике за 2022 год, агроскаутинг остаётся самой популярной услугой у наших клиентов. Во многом потому, что позволяет объективно оценить ситуацию на полях хозяйств.

Digital Agro: Денис, расскажите, какие наши продукты были наиболее востребованы в 2022 году и почему?

Денис Скрипка: В первую очередь это скаутинг. Мы решаем задачу оперативного и непредвзятого информирования о том, что на самом деле происходит в полях.

Вторая по популярности услуга – агросопровождение. Агроном-консультант помогает проанализировать и решить весь спектр задач, которые возникают перед хозяйством в сезоне. Он может выполнять роль внешнего агронома или осуществлять руководство в коллективе предприятия.

На третьем месте более сложные консалтинговые услуги, связанные с разработкой технологий отдельных культур. Они остаются востребованы у наших постоянных клиентов, которые уже убедились в нашей экспертизе.

DA: Сможет ли команда наших специалистов взять на себя полное агрономическое ведение хозяйства, если это потребуется?

ДС: Честно скажу, на данном этапе развития – нет. И никто на российском рынке не сможет это сделать. Но мы видим потребность и готовим технологии, инфраструктуру и команду для полного аутсорса агропредприятий. Думаю, года через 3 мы к этому придём.

Мы работаем со всеми видами хозяйств, кроме совсем небольших до 1000 га. К сожалению, нам не хватает сотрудников, чтобы удовлетворить весь нынешний спрос.

Сейчас мы набираем специалистов, оцифровываем информацию, нарабатываем экспертизу, чтобы в дальнейшем выйти на новый уровень и обеспечивать широкий рынок: на большом географическом разнообразии и на различных культурах.

DA: Насколько аграрии заинтересованы в консультациях наших агрономов? Нет ли у них скептицизма в этом вопросе?

ДС: Скептицизм однозначно присутствует. И для этого есть несколько причин: мы находимся на начальной стадии развития рынка независимого консалтингового сопровождения.

Люди уже понимают, что это такое, но они привыкли получать такую услугу через поставщиков тех же семян или средств защиты растений, где она включена в стоимость продукции, но при этом не ориентирована на решение проблемы агрария в полной мере. Поэтому, конечно, у людей остаются сомнения в качестве консалтинга.

Но даже для нас, самой крупной в России компании, предоставляющей услуги независимого агроконсалтинга, тот спрос, который уже есть, кратно превышает наши возможности по количеству специалистов. Рынок очень быстро набирает обороты.

DA: Агроскаутинг и агросопровождение доступны всем регионам России?

ДС: Нет, не всем. На это влияет 2 фактора. Первый — региональная экспертиза. В регионах разная проблематика, культура агрономии. Например, в хозяйствах Новосибирской области минимально используются удобрения, потому что многие считаю, что достаточно тех объёмов, которые выращиваются с минимальными затратами.

Второй фактор — развитие рынка. В разных регионах очень сильно отличается спрос.

Мы подбираем и обучаем экспертов именно в специфике региона, а это достаточно долго. Поэтому закрыть спрос на все регионы страны пока невозможно.

У работы в нашей компании есть своя специфика, которая включает в себя различные сферы агропроизводства. Разберём подробнее, какими навыками обладают наши специалисты и имеют ли они право на ошибку.

DA: Какими навыками должен обладать агроном, чтобы стать скаутом, попасть в команду?

ДС: Во-первых, скаутинг — это самое масштабное, но не единственное наше направление. Помимо сопровождения, у нас ещё есть консалтинг, там работают агрономы-эксперты.

Сейчас суммарно, с учетом привлекаемых ресурсов, например, агрослужбы Уралхима, у нас работает более 30 агрономов различной квалификации.

Когда мы нанимаем скаутов, подбираем агрономов с обязательным практическим опытом в хозяйстве от 3 лет.

Если мы нанимаем эксперта по системам защиты — ожидаем высокую экспертизу в марках и действующих веществах. Преимущественно рассматриваем тех, кто работал с дистрибьюторами агрохимии.

DA: Сейчас Digital Agro работает с растениеводством и пропашными культурами. Есть ли у нас в планах плодоводство и овощеводство? Будут ли наши услуги востребованы в этих секторах?

ДС: Совершенно точно будут. Специалистов не хватает по всему рынку, в том числе и в садах, и в ягодах. Овощной сектор тоже активно развивается. Спрос есть. Но всё, опять же, объять невозможно.

Например, в России существует колоссальный дефицит такой рентабельной культуры, как чеснок. В ноябре запасы отечественного чеснока заканчиваются вообще. У нас был такой запрос. Мы нашли специалиста, который оптимизировал технологию выращивания чеснока на относительно небольшом производстве.

Так что запросы есть, их много, но опять же, специалистов еще меньше, чем в классическом растениеводстве, поэтому удовлетворить их пока не получается.

DA: Снова встает вопрос дефицита скаутов. При этом до сих пор есть мнение, что внешний контроль на предприятии не нужен. Всё-таки почему спрос на эту услугу такой высокий? Неужели агрономы на местах не справляются?

ДС: Предприятие, конечно, может обойтись своими силами. Но к сожалению, сейчас существует дефицит компетентных специалистов.

Сельское хозяйство — специфическая отрасль, где провести какой-то новый опыт можно только раз в год, темп внедрения инноваций очень низкий. И при любых новых вводных: новое заболевание, новая техника, изменение климата, хозяйство уже не успевает подстроиться.

Получается, что агропредприятие упирается в потолок своей эффективности, и чтобы его преодолеть необходима помощь сторонних экспертов. Преимущество наших сотрудников в опыте, квалификации, кейсах, которые специалисты на местах просто физически не успевают приобрести.

DA: Имеют скауты право на ошибку или нет?

ДС: Право на ошибку имеют все. Не могу сказать, что ни в одном проекте на сегодняшний день, мы не совершали ошибок. Хотя всегда есть то, что можно улучшить.

Но работа, для которой нас привлекают, всегда комплексная. Поэтому, если где-то мы совершили ошибку, то компенсируем ее повышением эффективности в других аспектах. В конечном результате всегда получаем положительный результат.

DA: Сколько агроскаутов работает в одном хозяйстве? И доверяют ли штатные агрономы их рекомендациям?

ДС: В зависимости от проекта. На каких-то хозяйствах справляется один человек, где-то нужна целая команда из трех-пяти человек. Недавно был проект, где нужно было оценить перспективы роста урожайности и предложить новые технологии, на нём работало 11 человек.

У нас ни разу не покупал услуги агроном. В первую очередь нами интересуется собственник или управленец высшего звена. Люди на местах часто видят в нас конкурентов, хотя наша главная цель – помощь и налаживание работы.

Если агрономическая служба со стороны клиента действительно заботится о результате своей работы, мы с ними очень быстро налаживаем партнерские отношения, и нас воспринимают уже как членов команды.

DA: У нас есть услуга по разработке систем питания, и наши читатели часто спрашивают, отдаём ли мы предпочтения каким-то производителям удобрений?

ДС: Мы не скрываем, Digital Agro — это дочерняя компания Уралхима. При этом у нас нет никаких обязательств по сбыту продукции. По статистике, затраты на удобрения у клиентов после нашей работы снижаются на 7-15%. В большинстве случаев мы ограничиваемся действующими на предприятии расчётами и технологиями.

Мы не продвигаем и не продаём какую-либо продукцию. Если клиент просит, мы можем дать ему экспертную рекомендацию, но при этом будет ли он её покупать, где и почём — выбор агрария. Именно поэтому к нам прислушиваются.

Переход на новые более совершенные цифровые технологии сейчас практикуется во многих отраслях. Какие новые IT-решения используются в Digital Agro, и как это влияет на развитие всего сельского хозяйства?

DA: Какие наши продукты можно считать объектами цифровизации?

ДС: Мы используем цифру, как собственную инфраструктуру. Всё то, что мы делаем, обязательно попадает в базу данных. У нас есть собственные цифровые разработки, связанные с проведением опытов и скаутингом.

Это всё — способ накопления данных для дальнейшей алгоритмизации и создания следующего уровня цифровых инструментов, которые могут быть полезны аграриям.

Пока мы не предлагаем никаких коммерческих цифровых продуктов. Мы работаем с теми системами, которые есть на предприятии. Если аграрию удобно получать отчёты в бумажном виде — будет получать так, удобно видеть свои поля в нашем приложении — может подключиться к приложению. Те цифровые системы, которые представлены сейчас на рынке, пока не несут для предприятия экономической эффективности.

Поэтому то, что мы делаем, мы делаем для цифровизации отрасли, но на перспективу, а не для нашего заработка здесь и сейчас.

DA: Можете поделиться планами развития на ближайший год или несколько лет?

ДС: Ближайшие 3 года планируется постоянный рост: как географический, так и направленный на расширение услуг компании. Мы уже сейчас прорабатываем модель региональных представительств. Идут достаточно чёткие запросы по франшизе тех или иных услуг.

Уже готовим услуги, которые связаны с оценкой земельного банка, агроэффективности, рейтингу земель, прогнозированию.

Отдельный стратегический блок — это цифровизация. В него входят наработка эффективных решений, аналитика, алгоритмизация, постепенный переход к системам поддержки принятии решений.

DA: Какие бы вы могли дать рекомендации аграриям в нынешнем сезоне?

ДС: Конечно, сезон будет очень сложный. Все те, кто работал на зерновой рынок, попали в очень непростую ситуацию. Сейчас важно искать новые возможности.

Рекомендую смотреть на нетрадиционные, нишевые культуры, на новые сегменты рынка, связанные с переработкой, искать возможности кооперации по хранению и переработке.

В этом сезоне стал очевидным колоссальный дефицит мощностей по хранению. Очень много сырья сгнило при неправильной транспортировке или при хранении в непредназначенных местах.

Также основные проблемы: малая квалификация персонала, низкий уровень операционной эффективности — это сферы, которые нужно сейчас развивать.

DA: Сейчас многие агрономы делают ставку на подсолнечник и боятся брать какие-то новые культуры. На что бы вы посоветовали обратить внимание?

ДС: Дело даже не в боязни, а в некой зашоренности. Надо понимать, что если все будут идти в подсолнечник, то его будет переизбыток, будет сложно реализовать, начнёт страдать качество.

Не буду советовать конкретную культуру. В каждом регионе своя специфика. Тут важна именно сбалансированность. Надо ставить цели, просчитывать риски, максимально расширять круг контактов и не зацикливаться в узком сегменте.

Нынешний сезон обещает быть непростым для большого количества хозяйств. В новых условиях важно развиваться и расти. Уделите внимание квалификации сотрудников, переработке и хранению, балансу в агрокультурах.

В свою очередь команда Digital Agro делает всё для развития в отрасли цифровых технологий, анализирует рынок и предлагает новые услуги для налаживания работы и прибыли предприятий.